Definir la “Independencia” – La Importancia de una Selección de ERP Imparcial

En el complejo mundo de la implementación de ERP, las decisiones tomadas durante la fase de selección a menudo determinan el destino de todo el proyecto.

Desafortunadamente, este paso crítico suele estar influenciado por sesgos que conducen a una desalineación del software y al fracaso de la implementación.

Hoy hablaremos sobre la necesidad de una orientación independiente y neutral con respecto a los proveedores en la selección de ERP. Exploraremos qué significa realmente la “independencia” y analizaremos los riesgos de trabajar con asesores sesgados, ya sean consultores, revendedores o firmas contables.

Por qué la Independencia en la Selección de ERP es Importante​

Aquí están algunas de las principales razones por las que recomendamos una selección de ERP imparcial:

• Para mejorar el poder de negociación: En una selección de ERP imparcial, el consultor no tiene vínculos financieros, asociaciones ni incentivos relacionados con proveedores específicos de ERP. Esto le permite abordar a los proveedores desde una posición de fuerza, asegurando términos favorables que aumentan el retorno de inversión para tu empresa. Este es el beneficio más convincente de los asesores independientes de ERP.

• Para identificar la mejor opción: La consultoría de ERP neutral con respecto a los proveedores se centra en tus requisitos específicos. En contraste, cuando los consultores tienen afiliaciones con proveedores, sus recomendaciones suelen reflejar estas relaciones en lugar de los mejores intereses de tu organización. Por ejemplo, pueden favorecer software con acuerdos lucrativos de reventa sobre sistemas que realmente se ajusten mejor a las necesidades de tu negocio.

El Papel Crucial de la Negociación con Proveedores en la Selección de ERP

Algunos consultores afirman que recibir comisiones por referencia de los proveedores es en realidad beneficioso para el cliente. Sostienen que este enfoque genera ahorros en costos, ya que les permite reducir sus tarifas de consultoría durante el proceso de selección.

Sin embargo, este acuerdo puede costarte el doble durante la implementación, ya que estos consultores no tienen la independencia necesaria para negociar el mejor precio.

De hecho, no les conviene negociar en tu favor porque, en relación con el proveedor, son socios en términos de beneficio económico. Esto significa que no tienen la capacidad de exigir responsabilidades al proveedor.

Aquí es donde entran los consultores independientes. Estos expertos imparciales son fundamentales si deseas contar con negociaciones contractuales efectivas.

Busca un consultor que no reciba comisiones por referencia y que incluya servicios de negociación de ERP dentro de su metodología de selección. El consultor debe trabajar con tu equipo para negociar el mejor precio y los mejores servicios, garantizando además que la implementación cuente con los recursos adecuados por parte del proveedor.

Además, la firma de consultoría debe contar con un equipo dedicado a hacer que los proveedores rindan cuentas a lo largo de todo el proceso de selección.

¿Qué Define a un Consultor Independiente de ERP?

Comprender el verdadero significado de “independiente” es fundamental. Confiar en el asesoramiento “independiente” de una firma que tiene asociaciones con proveedores podría significar pasar por alto la solución ERP con el mayor potencial de ROI para tu negocio.

Aunque muchas firmas se presentan como “asesores independientes”, sus afiliaciones con proveedores pueden influir significativamente en sus recomendaciones.

Por ejemplo, un revendedor de software puede afirmar que es independiente porque implementa múltiples soluciones diferentes. Sin embargo, si una de esas soluciones no se alinea de manera óptima con tus necesidades, es casi seguro que no te recomendarán otra opción.

Entonces, ¿qué distingue a un consultor de ERP verdaderamente independiente?

1. No Recibe Comisiones por Referencia​

Muchos consultores de ERP reciben comisiones por referencia de los proveedores, pero como se mencionó anteriormente, esto limita su poder de negociación.

Un caso reciente de fracaso en la implementación de ERP en una organización sin fines de lucro ilustra los peligros de estas comisiones. Aunque la organización trabajó con un consultor que afirmaba ser “neutral con respecto a los proveedores”, se descubrió que recibía comisiones de múltiples proveedores, incluido el que finalmente recomendó.

2. Metodología Objetiva​

Los asesores independientes utilizan marcos estructurados para evaluar las opciones de ERP en función de criterios predefinidos, como escalabilidad, funcionalidad, compatibilidad con la industria y costos. Estas evaluaciones están libres de influencias externas, garantizando que la solución elegida sirva a los intereses de tu empresa en lugar de los del consultor.

Por ejemplo, un consultor independiente podría trabajar en estrecha colaboración con el equipo de liderazgo de una empresa manufacturera para asegurar que el sistema seleccionado se alinee con sus objetivos a largo plazo, como la expansión global, la optimización de la gestión de la cadena de suministro y la mejora de la eficiencia en la producción.

3. Transparencia y Responsabilidad

La independencia fomenta un estándar más alto de responsabilidad. Un asesor independiente de ERP es más propenso a ofrecer información transparente, plazos realistas y evaluaciones honestas sobre los riesgos del proyecto.

Además, los consultores independientes hacen que los proveedores rindan cuentas exigiendo demostraciones guiadas con guiones que aborden directamente las necesidades del cliente.

Riesgos de los Consultores de ERP Sesgados

La ausencia de una orientación independiente introduce varios riesgos, desde ineficiencias operativas hasta fracasos en el proyecto, lo que perjudica no solo tus resultados financieros, sino también tu reputación.

A continuación, se presentan algunas de las amenazas más significativas para tu empresa:

1. Selección Desalineada del Sistema

Los sistemas ERP no son soluciones universales. Un consultor de ERP con conflictos de interés puede promover un sistema que carece de características críticas, obligando a tu organización a realizar personalizaciones o buscar soluciones alternativas. Con el tiempo, esta desalineación puede generar ineficiencias que reducen los beneficios del negocio.

Por otro lado, los consultores independientes de ERP evalúan los sistemas desde una perspectiva integral, garantizando que el software seleccionado respalde tus procesos sin añadir complejidad o costos innecesarios.

2. Exceso de Costos

Cuando los consultores sesgados promueven sistemas que no se alinean con tus necesidades, esto puede generar mayores costos de implementación y una baja adopción por parte de los usuarios.

Además, una selección de ERP sesgada a menudo subestima los costos reales de implementación. Tarifas ocultas, restricciones de licencias y personalizaciones excesivas pueden inflar el presupuesto del proyecto, causando una presión financiera innecesaria.

Nuestros consultores de ERP mitigan este riesgo al proporcionar un análisis de costos transparente desde el inicio, asegurando que no haya sorpresas más adelante en el proyecto.

3. Deterioro de la Confianza de las Partes Interesadas (Stakeholders)

Los proyectos de ERP requieren el compromiso de ejecutivos, empleados y stakeholders en toda la organización. Cuando una selección sesgada de sistema conduce al fracaso, la confianza en el liderazgo puede erosionarse, haciendo que futuras iniciativas sean aún más difíciles de implementar.

Con una consultoría de ERP neutral con respecto a los proveedores, los stakeholders pueden confiar en que el sistema seleccionado fue elegido de manera objetiva, fomentando un sentido de confianza y compromiso compartido con el éxito.

La Diferencia de Panorama: Negociando el Mejor Precio Posible

En Panorama Consulting, nuestra independencia nos distingue. Como no aceptamos comisiones por referencia, estamos completamente alineados con los mejores intereses de tu organización.

Así es como nuestro equipo garantiza valor en cada etapa del proceso de selección:

1. Revisión y Análisis de RFP

Realizamos evaluaciones imparciales de las propuestas de los proveedores, asegurándonos de que cumplan de manera integral con tus requisitos documentados. Esto elimina promesas vagas o engañosas y garantiza claridad en los entregables.

2. Gestión de Demostraciones de Proveedores

Las demostraciones de proveedores pueden ser un punto crítico en la toma de decisiones, pero solo si están estructuradas de manera efectiva. Nuestros consultores de ERP desarrollan guiones detallados para las demostraciones, adaptados a las necesidades específicas de tu negocio. Esto garantiza que los proveedores aborden tus flujos de trabajo particulares en lugar de centrarse en funciones irrelevantes o llamativas.

3. Negociación del Mejor Precio y Recurso

La negociación de contratos de ERP es donde nuestro enfoque independiente genera el mayor valor. Trabajando estrechamente con tu equipo, negociamos de manera agresiva para asegurar el mejor precio y los recursos de mayor calidad para la implementación.

Nuestro historial lo demuestra:

• Para un fabricante de acero, redujimos el costo propuesto por el proveedor en un 95 %, ahorrando $23 millones. Al identificar y eliminar módulos y funcionalidades innecesarias, garantizamos que el proyecto cumpliera con sus requisitos sin gastos excesivos.

• Para una ciudad en el sureste de Estados Unidos, logramos $500,000 en ahorros, transformando un compromiso de consultoría de $150,000 en un beneficio financiero neto positivo.

Conclusión

La importancia de la independencia en la selección de ERP no puede subestimarse. Contar con un asesor neutral respecto a los proveedores elimina los conflictos de interés, garantizando que cada decisión esté alineada con los objetivos y desafíos únicos de tu organización.

Nuestros consultores de software empresarial son asesores independientes de ERP. Contáctanos para descubrir cómo podemos ayudarte a seleccionar la mejor solución, negociar ahorros en costos y asegurar un alto ROI. Si necesitas la negociación con proveedores como un servicio independiente, ¡también podemos proporcionarlo!